O modelo de vendas externas, conhecido como Field Sales, continua sendo um dos pontos para empresas que dependem de relacionamento direto com clientes.
Mesmo com o avanço acelerado dos canais digitais, a presença em campo ainda exerce um papel fundamental na construção de confiança, entendimento do contexto do cliente e fechamento de negócios mais complexos.
No entanto, o Panorama Field Sales Brasil 2026, da Checkmob, revela que grande parte das operações no país ainda enfrenta desafios estruturais que limitam o crescimento e a previsibilidade das vendas.
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O retrato das vendas externas no Brasil
O estudo, conduzido pela Checkmob, analisou dados de 171 empresas brasileiras entre agosto de 2022 e novembro de 2025, oferecendo um panorama do mercado.
As empresas analisadas atuam em diversos setores, com destaque para:
- Agronegócio (13,1%)
- Saúde e bem-estar (10,53%)
- Indústria (9,94%)
- Automotivo (7,02%)
- Alimentos e bebidas (7,02%)
- Energia (5,26%)
Além disso, a maioria dessas empresas possui uma base significativa de clientes:
- 47,37% têm entre 101 e 1.000 clientes
- 30,41% atendem entre 1.001 e 10.000 clientes
- 8,19% possuem mais de 10.000 clientes
Esse cenário aumenta a complexidade da operação, exigindo controle de rotas, priorização de visitas e gestão da carteira.
Field Sales dentro de uma estratégia multicanal
O estudo mostra que o Field Sales raramente atua sozinho. Ele faz parte de um ecossistema comercial integrado:
- 69% utilizam vendas externas como canal principal
- 55% combinam com telemarketing
- 50,3% usam inside sales
- 24% utilizam e-commerce
Dessa forma, reforça que o vendedor externo não é mais um canal isolado, mas sim uma peça estratégica dentro de uma jornada de compra mais complexa e conectada.
Falta de indicadores compromete a gestão
Um dos principais gargalos identificados é a baixa utilização de indicadores intermediários.
Embora o faturamento seja acompanhado, poucas empresas monitoram métricas como:
- Taxa de conversão de visitas
- Contato com decisores
- Cobertura da carteira
- Motivos de perda de vendas
Sem esses dados, a gestão se torna reativa. O gestor sabe quanto vendeu, mas não entende por que vendeu — ou deixou de vender.
Controle da equipe externa é o maior desafio
Entre as principais dores dos gestores, o controle da equipe externa aparece em primeiro lugar:
- 35% — dificuldade de controle da equipe
- 25% — roteirização e planejamento
- 15% — gestão da carteira
- 10% — registro de visitas
- 8% — prospecção e funil
Muitas empresas ainda operam com informações dispersas em planilhas, agendas e mensagens, dificultando a gestão e a tomada de decisão.
Agenda comercial ainda é pouco estratégica
A forma como as visitas são organizadas também revela um problema importante:
- 32% priorizam distância geográfica
- 35% definem a agenda manualmente
- 12% não possuem critérios
- 6% deixam o vendedor decidir
- 5% priorizam urgência
Esse modelo gera ineficiência, já que clientes com maior potencial de receita acabam sendo negligenciados.
Prospecção ainda é pouco estruturada
Outro ponto é a geração de novos negócios. A maioria das empresas ainda depende de processos pouco escaláveis:
- 69,1% utilizam indicações
- 49,12% fazem buscas manuais no Google
- 17,54% usam softwares de prospecção
- 18,71% não fazem prospecção ativa
Isso torna o funil instável e dificulta o crescimento previsível.
Falta de padronização nas abordagens comerciais
O estudo aponta que 71,3% dos vendedores não seguem um roteiro estruturado de visita. Na prática, isso significa:
- Cada vendedor atua de forma diferente
- Dificuldade de comparar desempenho
- Impossibilidade de replicar boas práticas
Sem padronização, a empresa perde eficiência e escalabilidade.
Acompanhamento de metas ainda é limitado
Outro ponto preocupante é o monitoramento de metas:
- 20,4% não acompanham metas
- 29,82% fazem acompanhamento semanal
- 25,73% acompanham mensalmente
Em vendas externas, esperar o fim do mês pode comprometer a previsibilidade e dificultar ajustes rápidos.
Treinamento não é prioridade em muitas empresas
A capacitação das equipes também apresenta lacunas:
- 43,2% não realizam treinamentos frequentes
Portanto, impacta diretamente:
- Taxa de conversão
- Qualidade das abordagens
- Tempo de fechamento
Sem evolução contínua, os resultados tendem a estagnar.
Tecnologia e processos geram resultados rápidos
Apesar dos desafios, o estudo mostra um cenário otimista para empresas que evoluem sua operação:
- 79% aumentaram a produtividade em até 3 meses
- 66% melhoraram a análise de dados
- 77% elevaram a performance da equipe
Assim, reforça que a combinação de tecnologia, dados e processos estruturados gera ganhos rápidos e consistentes.
O mercado de Field Sales está em transformação
O Panorama Field Sales Brasil 2026 mostra claramente uma transição no mercado:
De um lado:
- Operações baseadas em planilhas
- Decisões intuitivas
- Baixa padronização
Do outro:
- Gestão orientada por dados
- Processos estruturados
- Uso de tecnologia
Nesse cenário, o vendedor externo ganha ainda mais relevância, pois é quem captura informações que nenhum sistema consegue identificar sozinho.
Conclusão: gestão deixou de ser diferencial e virou necessidade
O estudo deixa uma mensagem clara: não basta esforço individual.
Para crescer com previsibilidade e eficiência, empresas precisam investir em:
- Processos estruturados
- Indicadores de desempenho
- Tecnologia de gestão
- Treinamento contínuo
A disciplina na gestão de vendas externas deixou de ser um diferencial e passou a ser uma condição essencial para crescimento.
Sua operação está preparada para esse novo momento?
Empresas que adotarem uma abordagem orientada por dados e tecnologia terão vantagem competitiva. Enquanto isso, aquelas que continuarem operando no improviso tendem a enfrentar cada vez mais dificuldades em um mercado que exige eficiência, previsibilidade e escala.
O momento de evoluir a operação de vendas externas é agora.
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