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Com apenas um espaço de 20 m² no centro de SP a 320 lojas e R$ 440 milhões: como o Rei do Mate virou uma das maiores redes do país com estratégia simples e foco no consumidor.
No final dos anos 1970, quando o Centro de São Paulo era o coração comercial do país, uma microloja de apenas 20 metros quadrados na esquina das avenidas São João e Ipiranga começou a chamar atenção pelo cheiro de erva-mate quente e pão de queijo derretendo na chapa. Era 1978 quando o empreendedor Kalil Nasralla inaugurou o primeiro Rei do Mate, um negócio simples, quase tímido, que atendia trabalhadores, estudantes, taxistas e jornalistas que viviam a rotina frenética da região. Quase cinco décadas depois, a marca se transformou em uma das maiores cadeias de bebidas quentes e snacks do Brasil, com mais de 320 unidades espalhadas pelo país e previsão de alcançar R$ 440 milhões em faturamento em 2025, segundo dados divulgados pela Exame e confirmados por relatórios do setor de food service.
A pergunta que ficou no ar e que chamou atenção da imprensa econômica é simples e poderosa: como uma loja minúscula virou um império que domina shoppings, aeroportos, rodoviárias e centros comerciais?
O nascimento da fórmula: simplicidade e atenção ao comportamento do consumidor
A virada começou quando Nasralla percebeu algo óbvio, mas negligenciado: o brasileiro sempre consumiu mate, mas poucas marcas haviam transformado essa tradição cultural em negócio escalável. O primeiro insight foi padronizar a bebida, oferecendo sempre o mesmo sabor e temperatura, algo raro na época.
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O segundo foi ainda mais estratégico: combinar o mate com itens que criavam “ritual de permanência”, incentivando o cliente a não apenas comprar, mas ficar. Daí vieram:
- pão de queijo fresco servido o dia inteiro;
- cafés aprimorados, antes de se tornarem moda;
- bolos e salgados de preparo rápido;
- uma vitrine leve, com produtos visíveis;
- ambiente de atendimento rápido, mas acolhedor.
Esses elementos, aparentemente simples, se transformariam, anos depois, no alicerce para a rede competir com cafeterias globais.
A grande virada dos anos 2000: o marketing do “espaço para trabalhar”
A expansão acelerou a partir dos anos 2000, quando o Rei do Mate decidiu investir em algo que se tornaria tendência mundial: tomadas para notebook, mesas individuais e ambiente propício para estudo e trabalho.
O conceito de “terceiro lugar” — aquele espaço que não é casa nem escritório, já era explorado por marcas internacionais, mas ainda pouco disseminado no Brasil. O Rei do Mate fez isso antes da explosão do coworking e transformou suas lojas em pontos naturais de:
- encontros informais,
- estudo,
- trabalho remoto,
- rotinas de freelancers,
- paradas rápidas entre compromissos.
A rede ampliou a oferta de cafés especiais, investiu em produtos de ticket médio maior e refinou a estratégia de ambientação. Com isso, elevou seu público além do consumidor de mate tradicional e passou a disputar clientes com cafeterias premium.
Expansão e estrutura: o modelo de franquias que virou referência
O crescimento também foi impulsionado pelo modelo de franquias. A partir de 1991, o Rei do Mate criou um sistema de operação padronizado que permitia:
- treinamento acelerado de franqueados,
- logística simplificada,
- cardápio uniforme,
- comunicação nacional,
- escala de compras,
- margens mais previsíveis.
Enquanto outros negócios lutavam para manter identidade, o Rei do Mate fez o contrário: transformou identidade em produto. O que era loja pequena virou marca nacional, presente em lugares estratégicos como:
- aeroportos internacionais,
- estações de metrô,
- rodoviárias interestaduais,
- shoppings de alto fluxo,
- universidades,
- centros administrativos.
A cada ano, dezenas de novas unidades eram inauguradas, especialmente após 2010, quando a marca atingiu grande visibilidade nacional.
Os números que revelam o tamanho da operação
Segundo dados recentes divulgados pela Exame e pelo portal FoodBiz Brasil, a rede:
- registrou R$ 370 milhões em faturamento em 2024;
- deve alcançar R$ 440 milhões em 2025, mantendo ritmo de crescimento de dois dígitos;
- acumula mais de 320 pontos de venda em atividade, consolidando-se como a maior rede de mate do país;
- ampliou o ticket médio com cafés gourmet, salgados de maior valor agregado e produtos sazonais.
A marca, antes regional, passou a competir diretamente com cafeterias internacionais em aeroportos e grandes centros, mantendo preço mais acessível — o que atrai diferentes perfis de consumidores.
O segredo: o produto certo para o Brasil certo
O Rei do Mate cresceu porque entendeu um ponto fundamental: o Brasil não é um país de inverno prolongado. A estratégia não era vender café caro, mas vender conforto, permanência e familiaridade, agregando itens do cotidiano brasileiro — pão de queijo, sucos tropicais, sanduíches simples e mate gelado.
Esse ajuste fino permitiu à marca se expandir de forma orgânica, sem tentar copiar modelos estrangeiros. Muito pelo contrário: adaptou-se ao gosto nacional, manteve preços competitivos e construiu uma imagem de credibilidade e proximidade.
A trajetória de um pequeno negócio que se tornou um gigante nacional
O Rei do Mate é a prova de que tamanho inicial não define destino, mas visão estratégica sim. Uma loja de 20 m², instalada no centro de São Paulo há quase meio século, transformou-se em uma das maiores redes de alimentação do Brasil ao unir tradição, adaptação cultural, ambiente acolhedor e visão empresarial de longo prazo.
Hoje, a marca ocupa um espaço único no mercado: não é apenas cafeteria, lanchonete ou quiosque. É um modelo híbrido que entrega conveniência, conforto e identidade brasileira em cada uma de suas mais de 320 unidades e caminha para um faturamento que se aproxima de meio bilhão de reais.
