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Retorno de investimento lendário: O caso Tom Stuker e a lição de risco ilimitado que custou milhões à American Airlines
O que acontece quando um cliente compra um produto genuinamente ‘passe vitalício’ de companhia aérea e decide usá-lo ao máximo? A resposta está em uma fascinante e dispendiosa saga corporativa que se divide em dois caminhos: a United Airlines, que celebra seu superusuário, e a American Airlines, que processou os seus. O lendário Tom Stuker, um consultor de concessionárias de automóveis de New Jersey, é a personificação do pesadelo financeiro da promessa “ilimitada” no setor aéreo.
Stuker realizou o que ele chama de “melhor investimento” de sua vida: a compra de um ‘passe vitalício’ de companhia aérea da United Airlines em 1990. O preço de aquisição é consistentemente relatado em US$ 290.000 (ou US$ 510.000 com o passe de acompanhante). O retorno financeiro é espantoso: apenas no ano de 2019, o valor de seus 373 voos teria custado US$ 2,44 milhões (cerca de R$ 11,7 milhões), validando a economia de R$ 12 milhões mencionada no planejamento. Em termos financeiros, o retorno de Stuker em 2019, 29 anos após a compra, foi de mais de 800% sobre o custo base de US$ 290.000.
O investimento de US$ 290 mil: A lenda de Tom Stuker e o retorno de 800%
O cerne da história de Tom Stuker reside na audácia de seu investimento e na magnitude de seu uso. Em 1990, a United Airlines vendeu um ‘passe vitalício’ de companhia aérea a Stuker por US$ 290.000. Embora haja fontes que citem um custo de US$ 510.000 para a opção com acompanhante, Stuker, um consultor de concessionárias de automóveis, transformou essa despesa em um passivo de longo prazo para a companhia aérea.
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A quantificação do Retorno sobre o Investimento (ROI) de Stuker ilustra o erro de cálculo inicial da United. O valor de seus voos, US$ 2,44 milhões (R$ 11,7 milhões), apenas em 2019, é a métrica financeira mais crucial. Assumindo o custo base de US$ 290.000, o retorno naquele único ano foi de 841%, solidificando o investimento como um “passivo de cauda longa” para a empresa. Para a United Airlines, o programa se transformou em uma obrigação financeira exponencialmente crescente que a companhia optou por absorver.
A decodificação da milhagem: Mais de 900 voltas ao mundo
A métrica popular de que Stuker viajou o equivalente a “400 voltas ao mundo” já está significativamente desatualizada, servindo como um marco anterior. Essa marca foi atingida quando Stuker voou 10 milhões de milhas, por volta de 2011.
No entanto, o uso do ‘passe vitalício’ de companhia aérea de Stuker continuou a se acelerar. Em junho de 2023, ele havia voado quase 37 milhões de quilômetros, o que equivale a 23 milhões de milhas. Relatórios de 2024 indicam que ele se aproxima de 24 milhões de milhas. Esta quilometragem acumulada equivale a aproximadamente 920 voltas ao redor do mundo, confirmando seu status como o passageiro mais viajado do planeta.
Por que a United transforma um passivo em ativo de marketing
A United Airlines adotou uma abordagem estratégica radicalmente diferente de suas concorrentes: ela o celebra. Apesar do custo financeiro óbvio, a United o transformou em um ativo de relações públicas. A companhia aérea o reconheceu com o status “Global Services for life” (GS for life), seu nível de elite mais alto, e até mesmo batizou aeronaves em sua homenagem.
A análise estratégica sugere que a United determinou que o valor de Stuker como um “embaixador da marca” e o “passageiro mais frequente do mundo” superava seu custo anual. Seu padrão de uso, que incluía voar para a Austrália mais de 400 vezes para sua consultoria, foi considerado legítimo. Ele também usou suas milhas acumuladas para benefícios extraordinários, como materiais de construção, provando que o contrato era extremamente valioso e, mais importante, que o uso não era fraudulento.
O contraponto: O desastre financeiro da American Airlines com o AAirpass
Para entender a tolerância da United com Stuker, é essencial examinar o programa paralelo e desastroso da American Airlines (AA), o “AAirpass”. Lançado em 1981, o AAirpass ilimitado não foi concebido como um programa de fidelidade, mas como uma ferramenta de captação de fundos em um momento de dificuldades financeiras e taxas de juros altíssimas.
A AA precisava de uma “infusão rápida de caixa” e o AAirpass foi a solução: essencialmente um “empréstimo” de US$ 250.000 de seus clientes mais ricos, apostando que o Valor Presente do Dinheiro (Time Value of Money – TVM) superaria o custo das viagens futuras. Foi um erro catastrófico de modelagem de risco. O pânico financeiro da empresa pode ser rastreado na escalada do preço do passe, que subiu de US$ 250.000 em 1981 para US$ 1,01 milhão em 1993, antes de ter suas vendas encerradas em 1994.
A falha fatal: O custo real do uso ilimitado
O programa AAirpass foi publicamente chamado de “um grande desastre” para a companhia aérea. O problema não era apenas a receita perdida; eram os custos em dinheiro associados a cada voo: a AA era obrigada a pagar impostos e taxas aeroportuárias para cada segmento de voo gratuito.
Além disso, em uma falha de design fundamental, o programa permitia o acúmulo de milhas de fidelidade. Clientes como Steven Rothstein e Jacques Vroom acumularam dezenas de milhões de milhas em voos gratuitos. Uma investigação interna da American Airlines concluiu que apenas dois passageiros, Rothstein e Vroom, estavam custando à companhia aérea mais de US$ 1 milhão por ano, cada um.
A revogação: Quando a fraude contratual derruba o ‘passe vitalício’
A American Airlines, diante de perdas astronômicas e dificuldades financeiras, mirou em seus usuários mais prolíficos no final dos anos 2000. Steven Rothstein, que custou mais de US$ 21 milhões à AA, e Jacques Vroom, que acumulou quase 38 milhões de milhas, tiveram seus passes revogados abruptamente em 2008.
A justificativa legal da AA para anular um contrato vitalício foi “atividade fraudulenta”. No litígio Rothstein v. American Airlines, a companhia acusou o banqueiro de:
- Nomes Fictícios: Reservar o assento de acompanhante com nomes falsos como “Bag Rothstein” (Mala Rothstein). A AA alegou que o propósito era garantir um assento vazio ao seu lado, bloqueando fraudulentamente o inventário.
- Reservas Especulativas: Fazer milhares de reservas para acompanhantes que não tinham intenção de viajar e cancelá-las no último minuto, o que foi enquadrado como manipulação de inventário.
A defesa de Rothstein, que alegou que a AA havia tolerado as práticas por anos, falhou. Em 2011, o Tribunal Distrital dos EUA concedeu julgamento sumário A FAVOR da American Airlines. O tribunal determinou que reservar um assento em nome de “Bag” era, de fato, fraudulento, e a cláusula de “uso fraudulento” do Parágrafo 12 do contrato era válida. No caso de Vroom, a alegação era de que ele estaria vendendo seu assento de acompanhante, monetizando um benefício intransferível.
Nenhum dos superusuários da American Airlines conseguiu recuperar seu ‘passe vitalício’ de companhia aérea. A lição aprendida pela indústria foi clara: a importância de termos e condições rigorosos para prevenir abusos e a futilidade de tentar precificar o “infinito”.
O caso Stuker-United versus Rothstein-American Airlines mostra que a diferença entre ser um “herói de RP” ou um “fraude processado” pode estar em uma única cláusula contratual. Você acredita que a promessa de um serviço “ilimitado” sempre deve ser cumprida, ou as empresas têm o direito de revogar o contrato diante de um uso tão extremo? Deixe sua opinião nos comentários e compartilhe qual seria o seu destino principal se tivesse um ‘passe vitalício’ de companhia aérea hoje.
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